1. Kampanya hedefini ürün bazında belirleyin

Aynı kampanyadan hem stok eritmek hem yeni müşteri kazanmak hem de yüksek katkı beklemek, kararları belirsizleştirir. Her ürün grubu için birincil hedef belirleyin. Talebi güçlü bir üründe kontrollü fiyat indirimi yeterli olabilirken, tamamlayıcı ürünlerde birlikte satın alma teklifi daha anlamlı olabilir.

Ürün listenize barkod/SKU, satış fiyatı, maliyet, komisyon, satılabilir stok, reklam gideri ve minimum katkı hedefi ekleyin. Listeyi ciroya göre sıralamak tek başına yeterli değildir: yüksek ciro yapan bir ürünün sipariş başına bıraktığı tutar düşük olabilir.

2. Dört indirim modelini amacına göre kullanın

Doğrudan fiyat indirimi: Teklifin anlaşılmasını kolaylaştırın

Müşteri tek ürün alacaksa fiyat avantajını kolayca görebilmelidir. Ancak rakibin fiyatına ulaşmak için maliyet sınırının altına inmek sürdürülebilir bir çözüm değildir. Önce kampanya taban fiyatını hesaplayın, ardından rakip teklifini ürün içeriği, hacim, adet ve teslimat koşullarıyla karşılaştırın.

Örneğin 100 ml ürün ile 50 ml ürünün etiket fiyatlarını doğrudan karşılaştırmayın. Birim fiyatı ve teklif kapsamını eşitleyin. Sayfada görünen kampanya fiyatını, müşterinin sepette ödediği nihai tutarla birlikte değerlendirin.

Koşullu indirim: Sepete eklenen ürün gerçekten katkı bırakıyor mu?

Belirli tutar veya adet koşuluyla sunulan fırsatlar sepeti büyütmek için değerlendirilebilir. Ama alt limit, mevcut siparişlerin zaten ulaştığı seviyenin altındaysa ek ürün satmadan indirim vermiş olabilirsiniz. Son dönemin sepet dağılımını inceleyin; ortalamanın yanında siparişlerin hangi tutar aralıklarında toplandığına da bakın.

Tamamlayıcı ürün: Müşterinin kullanım senaryosunu düşünün

Parfüm ile uygun deodorant, kahve makinesi ile uyumlu filtre veya yazıcı ile doğru sarf malzemesi gibi bağlantısı anlaşılır eşleşmeler seçin. Yalnızca elde kalan ürünü ana ürünün yanına eklemek, teklifi cazip yapmaz. Uyum, kullanım ihtiyacı ve iki ürünün toplam maliyeti birlikte değerlendirilmelidir.

Setin içeriğini, adetlerini ve ürün ölçülerini açıkça yazın. Müşteri tek ürün aldığını düşünürken farklı içerikli bir paketle karşılaşmamalı; görsel ve açıklama aynı teklifi anlatmalıdır.

Çoklu paket: Birim fiyat avantajını görünür yapın

Düzenli tüketilen ürünlerde ikili veya üçlü paket, sipariş başına kargo giderini daha fazla ürüne dağıtabilir. Yine de paket ağırlığı, hacmi ve desi değiştiğinde kargo maliyeti artabilir. Tekli üründeki kargo tutarını otomatik olarak çoklu pakete taşımayın.

3. Örnek kârlılık hesabı: %20 indirim ne kadar satış artışı gerektirir?

Aşağıdaki çalışma bir sipariş katkısı senaryosudur. Muhasebesel net kâr veya hakediş hesabı değildir. Tüm rakamlar KDV hariç ortak analiz bazındadır; komisyon %20 varsayılmıştır ve örnekte satış bedeline uygulanır. Gerçek kullanımda komisyon matrahını ve maliyetlerin KDV bazını kendi sözleşme ve kayıtlarınıza göre eşitleyin.

Fiyattaki %20 indirim, bu varsayımlarla sipariş katkısını 260 TL’den 100 TL’ye düşürür: azalma yaklaşık %61,5 olur. Aynı toplam katkıyı elde etmek için sipariş sayısının 2,6 katına çıkması gerekir. Yani gerekli artış %160’tır.

Örneğin 100 siparişte 26.000 TL katkı elde edilirken, kampanyada aynı toplam için 260 sipariş gerekir. Sipariş sayısı yalnızca 150’ye çıkarsa kampanya cirosu 120.000 TL’ye yükselir; toplam katkı ise 15.000 TL’de kalır. Bu nedenle ciro artışını tek başına başarı ölçütü olarak kullanmayın.

Minimum satış fiyatını nasıl hesaplarsınız?

Ürün maliyeti 400 TL, diğer sipariş giderleri 140 TL, hedef katkı 120 TL ve tek oransal gider %20 komisyon ise minimum fiyat (400 + 140 + 120) / 0,80 = 825 TL olur. Bu varsayımlarda 1.000 TL üzerinden uygulanabilecek indirim %17,5’tir.

Formül, giderler aynı vergi bazındaysa ve oransal kesintiler aynı satış tutarı üzerinden hesaplanıyorsa geçerlidir. Reklamı ciro yüzdesi olarak kullanıyorsanız paydada değerlendirin; sipariş başına sabit tutar olarak eklediğiniz reklamı ikinci kez düşmeyin. Sabit işletme giderleri ve finansman yükü için ayrıca pay ayırmanız gerekebilir.

4. Kupon eşiğini ve indirimlerin birlikte etkisini hesaplayın

“1.000 TL üzeri 150 TL indirim” teklifi tam 1.000 TL sepette %15, 1.500 TL sepette %10 indirim anlamına gelir. Alt limiti belirlerken müşterinin ekleyeceği ürünün maliyetini de hesaba katın. Eşiğe ulaşmak için alınan ürün, kupon maliyetini karşılamıyorsa büyüyen sepet katkıyı azaltabilir.

Bu örnekler teklif matematiğini anlatır; her kurgunun her mağaza veya üründe kullanılabildiği varsayılmamalıdır. Kampanya uygunluğunu ve uygulama sırasını panelinizde doğrulayın.

Birleşen indirimleri toplayarak hesaplamayın

%20 ürün indirimi sonrasında kalan tutara %10 ek indirim uygulanırsa toplam indirim %30 değildir. 1.000 × 0,80 × 0,90 = 720 TL; toplam avantaj %28 olur. Sabit tutarlı kuponda ise kupon koşulu, ürün kapsamı ve uygulama sırası son fiyatı değiştirebilir.

• İndirimi satıcı mı, platform mu, iki taraf birlikte mi karşılıyor?
• Alt limit hangi aşamadaki sepet tutarına uygulanıyor?
• Sepette kampanya dışı ürün varsa sonuç değişiyor mu?
• Kısmi iade olduğunda kupon ve hakediş nasıl ele alınıyor?
• Ürün indirimi, kupon ve diğer tekliflerin birlikte kullanımına izin var mı?

5. Stok ve operasyonu kampanya fiyatıyla birlikte hazırlayın

Kampanyaya girecek stok, depoda görünen toplam miktardan farklı olabilir. Rezerve, hasarlı veya henüz kabul edilmemiş ürünleri satılabilir stoka dahil etmeyin. Entegrasyon ve depo kayıtları arasındaki farkları kampanya öncesinde çözün.

Günlük 25 adet satış, 10 günlük dönem ve 50 adet güvenlik stoğu varsayımında ihtiyaç 300 adettir. Bu bir tahmin örneğidir; geçmiş benzer dönem, talep oynaklığı, tedarik süresi ve mevcut stokla güncellenmelidir. İndirimle talep artışı gerçekleşmezse fazla stok riskini de değerlendirin.

• Ürün: Barkod, varyant, set içeriği ve ürün adedini doğrulayın.
• Depo: Toplama, paketleme ve günlük sevk kapasitesini netleştirin.
• Kargo: Kesim saatlerini, alım kapasitesini ve paket desisini kontrol edin.
• Müşteri iletişimi: Teslimat ve ürün sorularına yanıt akışını hazırlayın.
• Kampanya bitişi: Fiyatın ve kuponun planlanan zamanda sona erdiğini kontrol edecek sorumluyu belirleyin.

6. Kampanya başlangıcına göre 21 günlük hazırlık planı

Aşağıdaki takvim bir çalışma önerisidir. Resmi kampanya tarihlerini, başvuru son günlerini ve katılım koşullarını güncel satıcı panelinden doğrulayın.

7. Başarıyı ciroyla birlikte toplam katkı üzerinden ölçün

Önceki haftayla karşılaştırırken gün sayısını, haftanın günlerini, reklam bütçesini ve stokta kalınan süreyi dikkate alın. Kampanya sırasında stok biten bir ürünün düşük satışı yalnızca fiyat kurgusuyla açıklanamaz.

• Talep: Ürün ziyaretleri, sipariş ve dönüşüm oranı.
• Sepet: Sipariş başına ürün adedi ve ortalama sepet tutarı.
• Ekonomi: Sipariş başına katkı, toplam katkı ve reklam gideri.
• Operasyon: Stok tükenmesi, geciken sevk, iptal ve iade.

ROAS = reklama atfedilen satış / reklam harcamasıdır; tek başına kârı göstermez. Reklam öncesi katkı oranı %25 olan basitleştirilmiş bir senaryoda reklam açısından başa baş ROAS 1 / 0,25 = 4’tür. Burada kullanılan oran reklam gideri düşülmeden önceki katkı oranıdır. Atıf farkları, iadeler ve organik satış etkisi ayrıca incelenmelidir.

Yayına alma kontrol listesi

• Ürün bazında minimum fiyat ve katkı hedefi hesaplandı.
• Güncel komisyon ve diğer kesintiler kontrol edildi.
• Kuponun maliyetini karşılayan taraf netleşti.
• Örnek sepetlerde nihai fiyat doğrulandı.
• Satılabilir stok ve sevk kapasitesi eşleştirildi.
• Ürün görseli, varyant ve set içeriği tutarlı.
• Reklam bütçesi ve durdurma kriterleri belirlendi.
• Kampanya sonu fiyat ve kupon kontrolü planlandı.

Sık sorulan sorular